Monte o funil a partir dos avanços reais do cliente: contato, diagnóstico, proposta, negociação e fechamento. Defina um critério para entrar em cada etapa e mantenha uma próxima ação em toda oportunidade aberta.
Comece pelo seu processo, não pelo desenho do software
Descreva cinco vendas recentes e identifique os eventos que se repetiram. Houve uma visita? Alguém aprovou o escopo antes do preço? O comprador precisou envolver outra área? Transforme esses eventos em etapas que a equipe reconheça. Uma coluna bonita sem definição não melhora o processo.
Use critérios verificáveis
No contato, há uma necessidade inicial. No diagnóstico, as informações mínimas para preparar a oferta foram discutidas. Na proposta, existe um documento revisável. Na negociação, o cliente está discutindo condições. O fechamento registra ganho ou perda com motivo. Adapte o modelo sem criar etapas que ninguém consegue distinguir.
Exemplo de uma consultoria
Uma empresa procura apoio comercial. Depois da conversa inicial, a consultoria confirma o objetivo e os envolvidos. Em seguida, prepara um diagnóstico e uma proposta de escopo. O próximo retorno serve para discutir entregáveis e condições. O negócio só muda para ganho após o aceite, e ainda assim o financeiro precisa acompanhar o pagamento separadamente.
A próxima ação é parte do negócio
Cada cartão deve responder: o que será feito, por quem e até quando? “Enviar três perguntas sobre escopo” é executável. “Acompanhar” não esclarece o compromisso. Se não existe próximo passo possível, registre o motivo e avalie se a oportunidade ainda deve permanecer aberta.
Revise com uma pergunta operacional
Em vez de reunir a equipe apenas para olhar o total do funil, pergunte quais oportunidades estão sem ação, quais esperam aprovação e quais precisam ser encerradas. A reunião deve terminar com decisões claras, não apenas com um novo número agregado.
Leve o conceito para a prática.
Conheça o recurso relacionado e explore o fluxo com dados fictícios.
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Orientações de processo baseadas na especificação do CRM Go, com exemplos e cálculos ilustrativos. Não representam dados de clientes, pesquisa de mercado ou promessa de desempenho.
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