A conversão depende do denominador escolhido. Ganhos ÷ negócios encerrados mede o resultado dos casos decididos. Ganhos de uma coorte ÷ oportunidades criadas nessa coorte mede o aproveitamento daquela entrada. Não são taxas intercambiáveis.
Defina primeiro a pergunta
“Como a equipe fecha os negócios que chegam a uma decisão?” é diferente de “quanto da demanda que entrou em julho virou venda?”. A primeira pode usar negócios encerrados no período; a segunda exige acompanhar o conjunto que entrou no mesmo período, inclusive os que continuam abertos.
Exemplo calculado
Uma equipe encerra 20 oportunidades: 8 ganhas e 12 perdidas. A conversão sobre encerrados é 8 ÷ 20 = 40%. Se 30 oportunidades entraram em uma coorte e 8 delas foram ganhas, o aproveitamento observado é 8 ÷ 30 = 26,7%. Os casos ainda abertos exigem tempo de acompanhamento; não são perdas automáticas.
Compare grupos equivalentes
Segmento, origem, ticket, vendedor e duração do ciclo podem mudar a composição do resultado. Uma melhora aparente pode vir de leads mais maduros ou contratos menores. Mostre esses recortes antes de atribuir o resultado a uma mudança no CRM.
Quando não existe base suficiente
Zero ganhos entre zero encerrados não é uma conversão de 0%. É ausência de base. Use essa indicação no relatório. Em amostras pequenas, uma venda pode alterar a taxa de forma muito expressiva; apresente também os números absolutos.
Ligue o indicador ao trabalho
Uma taxa ajuda a localizar uma questão, não explica a causa por si só. Se propostas estão parando, verifique escopo, adequação de preço, prazo e continuidade do contato. A ação deve responder ao problema encontrado, não apenas perseguir a taxa.
Leve o conceito para a prática.
Conheça o recurso relacionado e explore o fluxo com dados fictícios.
Conhecer no CRM Go ↗Como este guia foi preparado
Orientações de processo baseadas na especificação do CRM Go, com exemplos e cálculos ilustrativos. Não representam dados de clientes, pesquisa de mercado ou promessa de desempenho.
← Todos os guias